Digitale Transformation erfolgreich gestalten

„Wir wollen unseren Kunden einen Nutzen über die Produktfunktionalität hinaus erschließen“

von Dirk Otten am 14.03.19 18:20
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Michael Mayer von MEIKO im Gespräch

Der Geschäftsführer der MEIKO Deutschland GmbH über die Herausforderungen, die die Digitalisierung an ein gewachsenes Geschäft mit großer Kontinuität im Bereich Produkte und Services stellt.

Zur Person

michael_mayer-1Michael Mayer ist Geschäftsführer der MEIKO Deutschland GmbH, einem der führenden Anbieter für Spülmaschinen, Spülanlagen und komplexe Lösungen zur Reinigung und Desinfektion. Aus dem traditionellen Maschinenbauer ist in den vergangenen Jahren ein globales Technik- und Serviceunternehmen geworden, das mit mehr als 2.000 Mitarbeitern in 30 Ländern den Markt maßgeblich mitbestimmt. In seinen mehr als 18 Jahren bei MEIKO war Michael Mayer zuvor unter anderem Vertriebsleiter DACH für den Bereich Spültechnik sowie Leiter Vertrieb und Marketing. Heute verantwortet er zusammen mit zwei Kollegen das Geschäft im deutschen Markt.

 

Herr Mayer, Digitale Transformation – was bedeutet das für Sie und vor welche Herausforderungen stellt Sie der digitale Wandel?

MICHAEL MAYER Mit Blick in das Unternehmen hinein stellt sich die Frage: Wie gehen wir in den fachlichen Bereichen, vor allem in der Produktion und in der Konstruktion, mit der Digitalisierung um? Mit Blick nach außen, auf unsere Kunden, ist die Herausforderung, die Maschinen sinnvoll miteinander zu vernetzen. Intern haben wir schon gute Schritte geschafft; die vollständige Vernetzung aller Maschinen, der Bediener und der Kunden hingegen ist eine Aufgabe, die wir noch vor uns haben.

 

Welche Chancen sehen Sie in der Digitalisierung für MEIKO?

MICHAEL MAYER Eine große Chance liegt in gesteigerter Effizienz durch Automatisierung, die ganze Prozesse abbilden und autonom steuern kann. Eine andere große Chance liegt in mehr Transparenz: Wir können heute viel mehr darüber erfahren, wie stabil ein Produkt oder System läuft und wo es Problemfelder gibt.

 

Mit Blick auf den Aspekt Daten-Intelligenz: Was haben Sie bereits an konkreten Lösungen für Ihre Kunden im Angebot?

MICHAEL MAYER Wenn unser Kunde es wünscht, dann können wir individuell Module in die Maschinen einbauen, die die relevanten Daten speichern und ausgeben. Die einfachste Art und Weise ist die Datenübermittlung via Bluetooth. Darüber hinaus haben wir Module im Angebot, die Daten automatisch auf eine SD-Karte schreiben. Der Kunden kann jederzeit auf die Daten zugreifen. Generell macht die Maschine alles automatisch, und der Kunde hat die Möglichkeit, die Daten einzusehen, wann und wie er es braucht.

Hygiene ist dabei ein zentrales Thema. Früher musste alles manuell dokumentiert werden, heute macht die Maschine das autonom und digital, die Daten können jederzeit ausgelesen werden.

Ein weiteres wichtiges Thema ist die Prozessoptimierung: Wann ist welche Maschine in welchem Betriebszustand? Wann gibt es Stand-by-Phasen? Und wenn in einem Prozess Schwierigkeiten entstehen, kann der Kunde digital gut nachvollziehen, wo die Probleme entstehen.

 

Welche Rolle spielt Kundenorientierung in der digitalen Transformation für MEIKO?

MICHAEL MAYER Kundenorientierung ist ein zentraler Aspekt unserer Werte und Ausrichtung. Für uns steht der Kunde an erster Stelle. Wir wollen dem Kunden einen Nutzen erschließen, der ihm über die reine Produktfunktionalität hinaus bei der Lösung eines Problems hilft. Der Kunde soll mit dem Produkt nicht nur technisch-funktionell zufrieden sein, sondern darüber hinaus Hilfe erhalten, Dinge in seinen Abläufen zu kompensieren oder Dinge einfacher zu gestalten. Das ist für MEIKO ein wesentliches Ziel und danach richten wir alles aus – nicht nur unsere digitale Transformation.

 

Aufseiten des Vertriebs haben Sie intensiven Kontakt zum Kunden und damit großes Kundenwissen. Wie tragen Sie dieses Kundenwissen in die Organisation hinein?

MICHAEL MAYER Unser Produktmanagement führt selbst Kundenbefragungen durch: Auf bestimmten Stufen des Produktentwicklungsprozesses geht das Produktmanagement zu Testkunden und probiert mit dem Kunden unsere Produkte aus. Der Kunde gibt Feedback, was er gut findet und wo man noch etwas anpassen muss. Dafür haben wir einen dezidierten Prozess.

Bevor dieser Prozess beginnt, ist es der Vertrieb, der aktiv ist und sein Know-how in die Entwicklung einfließen lässt.

Unser Kundensegment-Management ergänzt das mit speziellem Wissen zu bestimmten Kunden. Die Kundensegment-Manager arbeiten eng mit dem Vertrieb zusammen und treiben die Kunden-Analyse an. Wenn wir ein Marktpotenzial sehen, dann fangen wir gemeinsam an zu prüfen, wie wir diese Bedürfnisse befriedigen können, ob zum Beispiel ein Produkt verbessert oder neu entwickelt werden muss.

Der Vertrieb geht diese Dinge also nie allein an. Er arbeitet immer eng verzahnt mit den anderen Bereichen, sodass wir am Ende eine optimale Lösung haben, die patentiert ist.

 

Was wollen Ihre Kunden, und wie kann die Digitalisierung helfen, diese Wünsche besser zu erfüllen?

MICHAEL MAYER Personal ist ein großes Thema: Es ist heute schwierig, Personal zu finden und langfristig zu binden. Die Digitalisierung wird dahingehend helfen müssen, dass man gewisse Dinge automatisiert und optimiert.

 

Was wird in Zukunft für erfolgreiche Vermarktung und erfolgreichen Vertrieb wichtig sein?

MICHAEL MAYER Für MEIKO ist es wichtig, weg vom universellen Vertrieb hin zum speziellen Vertrieb zu kommen. Das heißt, ich biete den Kunden nicht mehr wie in einem Bauchladen alles querbeet an und sage: „Guck mal, ich habe da etwas für dich“. Sondern ich muss die Kundenbedürfnisse genau kennen und daraus ableiten, was ich dem Kunden maßgeschneidert anbieten kann. Ich muss meine Kunden verstehen und ihnen eine für sie sinnvolle Lösung anbieten.

 

Was würden Sie gern verkaufen, wenn weder Geld in der Entwicklung noch Risiko eine Rolle spielen würden?

MICHAEL MAYER Das wäre ganz sicher der Roboter, der schmutzige Geschirrteile in die Maschine einstellt, die Reinigung startet und das saubere Geschirr wieder ausgibt, also den ganzen Prozess automatisch erledigt. Ich denke, irgendwann werden wir das erleben.

 

Welche Innovation hat Sie persönlich in letzter Zeit begeistert?

MICHAEL MAYER Was mich nach wie vor begeistert ist das iPhone: Die Art und Weise, wie Apple das macht, dass die Dinge einfach sind und ich keine Schulung brauche oder eine Bedienungsanleitung intensiv durchlesen muss. Denn wenn ich ein Apple-Produkt in der Hand habe, weiß ich intuitiv, was ich machen muss, um das Gerät zu bedienen. Das finde ich extrem innovativ. Das zeigt auch anderen Branchen den künftigen Weg: Mach es nicht kompliziert, mach es einfach.

 

Themen: Insider Unternehmenskultur Digital-Strategie Vertriebsmanagement

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