Wer innovative Wege in der B2B-Vermarktung gehen will, der sollte sich mit Inbound-Sales beschäftigen. Begründer dieser Methode sind die nordamerikanischen Vermarktungsspezialisten HubSpot. Ich habe bei Dan Tyre, Mitarbeiter Nummer 6 und heute der sicher beste und erfahrenste „Salesguy“ bei HubSpot, ein achtwöchiges Coaching zum „HubSpot Lion“ absolviert und zähle damit zu einem kleinen Kreis von besonders geschulten Inbound-Sales-Experten weltweit. Hier zehn Erkenntnisse aus dem „Pipeline Generation Bootcamp“ zu den Grundlagen von Inbound-Sales. So funktioniert B2B-Vertrieb 2018:
- Verkaufen ist nicht verkaufen. Es geht darum zu helfen.
Inbound-Sales ist eine Grundeinstellung, die mit der traditionellen Regel des „Always Be Closing“ bricht. Ziel ist es, potenziellen Kunden zu helfen. Um zu verstehen, was für den Kunden hilfreich ist, müssen Inbound-Sales-Spezialisten am Anfang eines Sales-Prozesses vor allem eins können: die richtigen Fragen stellen und zuhören. So entsteht echte „Customer Centricity“ über den gesamten Sales-Prozess von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss.
- Positionieren Sie sich eindeutig.
Wer aus dem Meer der austauschbaren Dienstleistungen herausragen will, braucht Klarheit über die eigene Leistung. Denn nur wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden erklären können, warum Ihr Angebot die passgenaue Lösung für sein Problem ist, wird er sich angesprochen fühlen und einen Dialog mit Ihnen beginnen. Oder würden Sie Ihre nächste Zahnbehandlung einem Allgemeinmediziner anvertrauen?
- Lernen Sie Ihren künftigen Kunden kennen.
Verständnis für Ihren künftigen Kunden ist die Voraussetzung für einen „warmen“ Erstkontakt. Machen Sie Ihre Hausaufgaben, recherchieren Sie, lernen Sie Ihren potenziellen Kunden kennen. Finden Sie Aspekte, die verbessert werden sollten, und entwickeln Sie Ideen, was dafür hilfreich sein könnte. Dann erst kontaktieren Sie ihn und unterbreiten ihm Vorschläge, wie Sie ihm helfen können. So wird aus dem traditionellen „Cold Calling“ ein Gespräch mit jemandem, vom dem Sie wissen, welche Probleme er hat und welche Lösung Sie ihm dafür anbieten können.
- Inbound-Sales funktioniert ohne dedizierten Vertrieb.
Die Mitarbeiter, die Ihr Portfolio exzellent kennen und komplexe Sachverhalte schnell durchdringen, scheuen sich oft vor Kalt-Akquise. Und die Vertriebsmitarbeiter alter Schule, denen Kalt-Akquise Freude macht, haben meist kein ausgeprägtes Interesse an komplexen Sachverhalten. Ein Problem, das viele Anbieter erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen in der Vermarktung haben. Da durch Inbound-Sales aus „Cold Calling“ Gespräche mit Menschen werden, denen man bei der Lösung eines Problems helfen möchte, fällt es auch aufs Fachliche fokussierten Mitarbeitern leicht, auf potenzielle Kunden zuzugehen.
- Greifen Sie zum Telefon.
Diejenigen, die anrufen, bekommen die Leads. Oder anders gesagt: Wer den persönlichen Kontakt sucht, gewinnt den Wettlauf um den Kunden. Denn um Verbindlichkeit aufzubauen, müssen Sie für Ihre potenziellen Kunden als Mensch greifbar werden – als Sprecher auf Konferenzen, mit Messe-Besuchen und vor allem per Telefon. Was auch immer Ihr Weg ist: Gehen Sie persönlich auf Ihre Zielgruppe zu.
- Bewegen Sie sich.
Für Ihr Neugeschäft müssen Sie arbeiten. Sie müssen aktiv sein, rausgehen, sich bewegen. Oder, wie es der Jäger-Vater eines Freundes formulierte: „Einen Hirsch schießt man nicht vom Bett aus!“ Sie haben es in der Hand, Ihre eigene Salespipeline aufzubauen und zu füllen. Was Sie heute anfangen, wird in einem halben Jahr beginnen, sich auszahlen. Kurzfristige Erfolge in wenigen Tagen sind als besondere Überraschung inklusive (wir hatten bereits in der zweiten Woche des Inbound-Sales-Training unseren ersten Erfolg und einen neuen Kunden gewonnen).
- Seien Sie konsequent.
Arbeiten Sie konsequent an Ihrem Neugeschäft. Blocken Sie sich Zeit in Ihrem Kalender zum Telefonieren. Täglich. Und bearbeiten Sie Ihre Leads in Abständen von wenigen Tagen, bis Sie eine klare Entscheidung haben: Besteht Interesse an Ihrer Hilfe? Ja oder nein? Nehmen Sie höchstens vier Anläufe innerhalb von 12 Tagen, bis Sie das geklärt haben. Denn erstens signalisiert ein schleppender Prozess dem potenziellen Kunden, dass es nicht wichtig ist. Und zweitens ist auch ein Nein eine wertvolle Entscheidung. Wertvoll deshalb, weil Sie Ihre Kapazitäten dann auf andere, vielversprechendere Leads fokussieren.
- Lernen Sie die Kraft Ihrer Stimme kennen.
Setzen Sie Ihr Stimme ein. Lernen Sie ihre Kraft und Wirkung kennen. Üben Sie vor allem Ihre Begrüßung am Telefon. 50-mal, 100-mal, 150-mal. Bis es Ihre Kollegen und Freunde nervt. Und Sie es souverän beherrschen. Das ist der erste Schritt zu guten Gesprächen.
- Lernen Sie Pausen lieben.
Schweigen Sie nach dem Punkt, an dem alles gesagt ist. Lassen Sie Pausen zu. Denn genau diese Pausen geben Ihrem Gesprächspartner die Chance, das Gehörte zu reflektieren und seine Antwort zu formulieren. Mit anderen Worten: „Stop selling when it’s sold!“
- Nutzen Sie die Technik.
Mit einfachen Tools können Sie Ihre Produktivität extrem steigern. Die versetzen sie in die Lage, mit einem Salesteam von 3 oder 4 Leuten zu arbeiten als wären Sie 10 Personen. Besonders aufgefallen sind mir die Video-Mails über Soapbox. Sie dürfen sicher sein, dass bisher nahezu niemand im deutschsprachigen Raum diese Form der Ansprache nutzt. Wir haben Responsequoten von über 70 Prozent erzielt.
Fazit
Wie stellen Sie sicher, dass Sie aus Ihren Leads neue Kunden gewinnen? Wie schaffen Sie es, ihre Leads effektiv zu bearbeiten ohne dass sie hinten runterfallen oder im Vertrieb versanden? Eine gute Antwort ist: Sie stärken Ihre Vertriebsarbeit. Die beste Antwort ist: Sie starten mit Inbound-Sales.
Inbound-Sales ist ein Paradigmen-Wechsel für den Vertrieb ähnlich wie Inbound-Marketing die Arbeit des Marketing bereits grundlegend verändert hat. Beide bilden einen Sales- und Marketing-Prozess, der dem heutigen Informations- und Kaufverhalten der Kunden entspricht.
