Digitale Transformation erfolgreich gestalten

Marketing 2020: Herausforderungen und Chancen

von Dirk Otten am 05.10.17 15:48
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Marketing 2020 Herausforderungen und Chancen

Wohin entwickeln sich Marketing und Vertrieb durch die digitale Transformation?

12 Thesen, wie die Digitalisierung die Marketingwelt in der Zukunft beeinflussen wird.

 

 


1. Grundsatz

Die Online-Kanäle werden immer relevanter in allen Phasen des Salesfunnels

  • für die Beschaffung von Informationen,
  • für den Kauf und
  • für den After Sales.

Dies gilt für

  • Endkunden im Bereich B2B in gleichem Maß wie B2C,
  • für den Vertrieb wie auch
  • für die Channel Partner.

 

2. Die Komplexität wird weiter zunehmen, aber die neuen Techniken eröffnen auch neue Formen der Produktdarstellung

  • Die Komplexität wächst durch die zunehmende Zahl an Kanälen in der Kommunikation wie auch im Vertrieb.
  • Zuletzt sind die „Wearables“ hinzugekommen, jetzt kommen die Virtual Reality-Brillen, wie zum Beispiel die „Oculus Rift“ von Google oder die „HoloLens“ von Microsoft.
  • Klug genutzt, eröffnen diese Techniken neue Wege der Kommunikation mit dem Kunden und der Produktdarstellung. Unternehmen müssen lernen, sie zu nutzen, um einen Wettbewerbsvorsprung zu halten oder zu gewinnen.

 

3. Alle Touchpoints müssen untereinander integriert werden

  • Alle Touchpoints müssen untereinander integriert werden.
  • Im Fokus steht der Kunde, mit seinen Bedürfnissen und seinem individuellen (!) Customer Journey, geprägt und gesteuert durch sein Verhalten.

 

4. Echtzeitorientierung erfordert Automatisierung

  • Zunehmende Echtzeitorientierung und die kürzeren Lebenszyklen von Technologien und Produkten erfordert die Fähigkeit, Daten tagesaktuell und in der richtigen Qualität ausspielen zu können.
  • Dazu wird die Automatisierung von Kommunikationsprozessen immer bedeutender.

 

5. Automatisiertes Marketing

  • Das Leadmanagement wird weiter professionalisiert.
  • Das Marketing wird unternehmensintern zum Dienstleister für
    • die Leadgenerierung,
    • das Leadnurturing,
    • das Leadscoring und
    • die Marketing Automation.
  • Automatisiertes Marketing über den gesamten Salesfunnel hinweg gewinnt an Bedeutung.

 

6. Die Kundensicht steuert das gesamte Unternehmen

  • Das Customer Relationship Management wird erweitert zum Customer Centric Management – die Steuerung des gesamten Unternehmens nach Kundenprioritäten

 

7. Nicht mehr der Vertrieb, sondern das Marketing wird verantwortlich für die Conversion

  • Die Conversion wird zum zentralen Thema.
  • Das Marketing gewinnt weiterhin Leads für den Vertrieb, die dieser dann bearbeitet; diese Bearbeitung wird allerdings zunehmend den Key Accounts vorbehalten bleiben.
  • In den digitalen Medien hat das Marketing Zugriff auf die breite Kundenbasis von der Generierung des ersten Leads bis zum Kaufabschluss.
  • Damit bekommt das Marketing auch die Verantwortung für die erfolgreiche Konvertierung der Leads – durch die Steuerung der Usability, des technischen Backends wie auch der Konzeption und Ausspielung von Angeboten zum Cross- und Upselling.

 

8. Die Relevanz aus Kundensicht steuert alle Aktivitäten

  • Die Kunden achten immer mehr auf Relevanz. Sie möchten nur die Informationen bekommen, die für sie einen Wert haben.
  • Entsprechen hoch ist der Stellenwert der Content Strategie, die festlegt, welche Kunden welche Informationen, in welchem Kanal und in welchem Format überhaupt als relevant empfinden.
  • Die Content Strategie und die Content Marketing Strategie als Fahrplan bestimmen über den Erfolg aller sich anschließenden operativen Aktivitäten im Content Marketing.

 

9. Mehr Wirkung durch bessere Daten

  • Umfassende Daten und damit andere Kennzahlen geben
    • mehr kundenspezifisches Wissen,
    • neues Differenzierungspotenzial,
    • persönlichere Kommunikation und
    • individuellere Services.
  • Dieselben Daten ermöglichen eine bessere Messbarkeit und damit eine höhere Wirkung aller Aktivitäten

 

10. Keine Aktivität ohne Leistungsnachweis

  • Die Messbarkeit und die fortlaufende Optimierung aller Maßnahmen werden zum Kern für die Steuerung und damit den Erfolg aller Online-Aktivitäten.
  • Leistungsnachweise für die Effektivität und die Effizienz werden dem Marketing mehr und mehr möglich, und vom Unternehmen auch gefordert.

 

11. Der Vertrieb profitiert von den Channel Partnern, und die von digitalen Tools

  • Die Channel Partner werden für den Erfolg der Unternehmen immer wichtiger, da sie den Kontakt zum Kunden haben.
  • Um diesen noch besser nutzen zu können, benötigen sie digitale Tools für die Vertriebsunterstützung.

 

12. Neue Strukturen und Prozesse in den Marketingabteilungen

  • Die Marketing-Abteilungen werden sich neu strukturieren und über veränderte Schnittstellen anders im Unternehmen vernetzen.
  • Die Unternehmenskommunikation und das Marketing rücken näher zusammen. Das Marketing und der Vertrieb rücken näher zusammen.
  • Unternehmen werden vermehrt Prozesse definieren – und zwar nicht aus Abteilungssicht sondern aus Kundensicht. Ein neues Verständnis des Nutzens von Prozessen wird die Grenzen zwischen Abteilungen aufweichen und auch oder niederreißen.

Themen: Digitale Vermarktungsstrategien Integration Vertrieb und Marketing

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